مهندس فروش کیست و چه وظایفی دارد؟
به گزارش وبگردی طفره، مهندس فروش شخصی است که محصولات یا خدمات پیچیده علمی و فناوری را به مشاغل و سازمان های دیگر می فروشد. این سازمان های هدف می توانند شرکت های کوچک باشند و یا کارخانه ها و سازمان های عظیم. مهندسان فروش باید دانش گسترده ای در مورد عملکردهای محصولات داشته و قادر به درک فرآیندهای علمی فراوری محصولات باشند. این افراد غالبا در شرایط پراسترس کار می نمایند، زیرا درآمد و امنیت شغلی آن ها به موفقیت فروش بستگی دارد. بعضی از آن ها ممکن است ساعت های طولانی و نامنظم برای تحقق اهداف فروش و نیازهای مشتریان خود، فعالیت داشته باشند. به جرات می توان گفت که این مهندسان حتی خارج از ساعت کاری خود در فعالیت هستند.
مهندس فروش کیست؟
مهندسان فروش در واقع همان مشاوران فنی محصولات و خدمات هستند که بعضی اوقات آن ها را با نام کارشناس محصول یا پشتیبان فنی محصول و خدمات نیز می شناسیم. زمانی که قرار است مشتری شما سایر شرکت ها بوده و احتیاج به فروش محصول یا خدماتی به این شرکت ها داشته باشید، بحث فروش B2B (سازمان به سازمان) شکل گرفته و پای مهندس فروش به میدان معامله و عرضه، باز می گردد.
به واقع عملکرد مهندسان فروش در فروش سازمان به سازمان بارها پررنگ تر است و این شکل از فروش به حتم احتیاج به مهندسان فروش پیدا می نماید.
وظایف مهندسان فروش چیست؟
مهندسان فروش معمولا موارد زیر را انجام می دهند:
- آماده سازی و ارائه شرحات فنی محصولات یا خدمات برای مشتریان
- ارزیابی احتیاجهای تجهیزاتی و مشخص احتیاجهای سیستم
- درک احتیاجهای مشتریان و ارائه پشتیبانی از فروش
- ایمن سازی میزان خرید از شرکت، تمدید سفارشات و تنظیم تحویل
- برنامه ریزی دقیق روی موجودی محصولات
- برطرف سازی مسائل مربوط به تجهیزات نصب شده
- توصیه محصولات و خدمات برتر و کارآمدتر به مشتریان در جهت کاهش هزینه ها
- یاری به تحقیق و توسعه در محصولات جدید
- آنالیز بازار و پیش بینی میزان تقاضایی که در ماه های پیش رو شکل خواهد گرفت
- برآورد درست و تضمینی در خصوص میزان فراوری محصول یا ارائه خدمات
تفاوت مهندس فروش با کارشناس فروش
احتمالا شما شناخت بیشتری نسبت به کارشناسان فروش دارید. این کارشناسان فروش هستند که غالبا با آن ها سر و کار داشته و تحت هدف بازاریابی آن ها قرار گرفته ایم. اما باید دید مهندسان فروش در چه صندلی فعالیتی می ایستند؟
مهندسان فروش در محصولات پیشرفته فنی و علمی تخصص دارند. آن ها از مهارت های فنی خود برای شرح مزایای محصولات یا خدمات خود برای مشتریان بالقوه استفاده می نمایند و نشان می دهند که چگونه محصولات یا خدمات آن ها از محصولات رقبای خود بهتر است.
در حالی که کارشناسان فروش در زمینه بازاریابی و فروش محصولات و خدمات فعالیت می نمایند، یک مهندس فروش می داند که کدام کالا به چه کسی باید فروخته گردد و توجیه خرید آن چیست. این مهندسان، شرکت های هدف را شناسایی کرده و در گروه محصولات خود، آن هایی را که برای این شرکت ها مناسب هستند، کشف می نمایند.
ذکر یک مثال
به طور مثال یک مهندس فروش ممکن است در شرکت هایی که نرم افزارهای خدماتی سایر سازمان ها را می فروشند، فعالیت داشته باشد. همین طور این موقعیت شغلی در شرکت هایی که تجهیزات مورد احتیاج سایر شرکت ها را فراوری یا تامین می سازند، نقش آفرین است.
به علاوه شرکت هایی که فراوری نماینده مواد مصرفی کارخانه ها و سازمان های فراوریی هستند، به مهندسان فروش احتیاج مبرم دارند.
البته می توان گفت که بسیاری از وظایف مهندسین فروش، مشابه وظایف سایر فروشندگان است. آن ها باید مشتری را به خرید محصولات یا خدمات خود علاقه مند کرده، در خصوص قیمت مذاکره کرده و فروش را تکمیل نمایند. برای انجام این کار، مهندسان فروش مدارک فنی ارائه داده و در طی این فرآیند، آن ها جنبه های فنی محصول و چگونگی حل یک مشکل خاص مشتری را شرح می دهند. با این حال بعضی از مهندسان فروش با کارشناسان فروش در همکاری قرار می گیرند و این به آن ها اجازه می دهد که تمرکز بیشتری بر جنبه های فنی محصولات و خدمات ارائه شده ، داشته باشند.
علاوه بر ارائه های فنی، مهندسان فروش به طور فزاینده ای کارهای دیگری مربوط به فروش از جمله تحقیقات بازار را انجام می دهند. همچنین ممکن است آن ها با دریافت احتیاجهای مشتریان، به برطرف محصولات و تغییر آن ها در جهت کسب رضایت بازار بپردازند. به این صورت بعضی از مهندسان فروش برای یاری به شناسایی و توسعه محصولات جدید با بخش های تحقیق و توسعه یا همان R&D همکاری می نمایند.
آیا شما برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش مناسب هستید؟
مهندسان فروش، شخصیت های متمایزی دارند. آن ها ماجراجو، جاه طلب، برون گرا، پرادعا، پرانرژی، مشتاق، مطمئن و خوش بین هستند. آن ها توانایی متقاعد کردن دیگران را دارند و در ایجاد انگیزه عالی ظاهر می شوند. همچنین این افراد دارای حس کنجکاوی قوی هستند. این خصوصیات را در خود جستجو کنید تا ببینید آیا فرد مناسبی برای تبدیل شدن به مهندس فروش هستید یا خیر؟
بیشتر بدانید: مهمترین فنون مذاکره در بازاریابی و فروش برای افزایش فروش
محیط کار یک مهندس فروش چگونه است؟
همان طور که گفتیم مهندسان فروش با استرس زیادی روبرو هستند، زیرا درآمد و امنیت شغلی این افراد به طور مستقیم به موفقیت آن ها در فروش و خدمات به مشتری بستگی دارد. اگر مشتریان راضی باشند، درآمد مهندس فروش افزایش خواهد یافت. اما در صورتی که به هر دلیلی مشتریان ناراضی شوند، مهندس فروش در پی متضرر شدن شرکت و سازمان، متضرر شده و به درآمد کمتری دست خواهد یافت. به همین دلیل این شخصیت کاری، باید پیوسته در تنش و اضطراب میزان فروش قرار داشته باشد، این چیزی است که مثلا منشی شرکت هرگز با آن دسته و پنجه نرم نخواهد کرد.
بعضی از مهندسان فروش ضروری است مسافرت های زیادی داشته باشند. آن ها باید به شهرها و حتی کشورهای مختلف سفر نمایند و ممکن است مدت زیادی از سال را در سفر باشند. به همین دلیل ضروری است که شما به عنوان شخصی که مایل به ورود به این دنیای کار هستید، پیش تر توانایی و موقعیت خود جهت داشتن سفرهای گوناگون را آنالیز کنید.
میزان سفرهای یک مهندس فروش به حوزه تحت پوشش وی بستگی دارد. اگر او محدوده جغرافیایی بزرگی را تحت تسلط داشته باشد، روزهای زیادی از سال را دور از خانه خواهد بود. بدیهی است که مهندسان فروش با محدوده جغرافیایی تحت پوشش کوچکتر، سفرهای کمتر و محدودتری نیز خواهند داشت.
بعضی از این سفرها برای تامین قرارداد با مشتری های خارجی و جدید شکل گرفته و بعضی دیگر نیز برای پیگیری اهداف فروش با مشتری های سابق، صورت می گیرد. به هر صورت یک مهندس فروش باید قادر به تنظیم برنامه زندگی خود با سرکشی به تمامی این موارد باشد.
همچنین بخوانید: ساخت تیم فروش ؛ چگونه یک تیم قوی برای فروش بسازیم؟
سخن آخر
آیا شما تجربه ای در خصوص فعالیت در قالب یک مهندس فروش یا کارشناس فروش دارید؟ در این صورت از تجربیات خود در این زمینه فعالیت، در بخش پیغام های انگیزه، نکات مهم و بنیادی را با ما و خوانندگان به اشتراک بگذارید. پیشنهاد می کنیم مهمترین تکنیک های تبلیغات برای افزایش فروش را نیز در انگیزه بخوانید.
منبع: مجله انگیزه